不走尋常路才能賺大錢，悶聲發大財就是這麼來的！

2016 年的時候，我曾經做過一段時間的快消品業務員，與另外兩個好兄弟合夥代理了幾個不知名的快消品飲料，我負責跑市場。由於我屬於半路出家，之前從來沒做過業務員，只能是摸著石頭過河，在實踐中探索。一開始的時候我喜歡帶著樣品，往市區店鋪商家密集的地方去跑，想當然地以為那裡人流量大，店鋪多，容易起量，成功率也會比較高。

可一天跑下來之後，我發現根本不是那麼回事，市區的店鋪非常多不假，人流量也非常多，我的目標客戶群也不少，只可惜我看上了人家，人家卻牙根本看不上我手裡的產品。幾乎是跑一家被拒絕一家，一整天至少跑了七八十家商超與餐飲店，結果只有只有三家願意嘗試，而且那兩三家還是新開業不久的店。那些看起來生意不錯的旺鋪，老闆連看都懶得看一眼我手裡的樣品。

幾天跑下來之後，我才知道市區這些店鋪的老闆只認牌子，什麼飲料暢銷他們就賣什麼，貨架上都是大牌飲料，我推銷的這種沒有市場知名度的飲料，人家嫌占地方，根本就不願意去嘗試，連個機會都不給我。固執地認定我們代理的這種飲料沒市場，賣不動，無論我給出的條件多麼優惠，一瓶飲料的利潤有多大，人家就是死活不願意賣，情願賣那種價格透明的大牌飲料，我說再多也白搭。

我連續跑了一個星期的市區之後，自信心受到嚴重打擊，只好開始改變策略，決定走農村包圍城市的路線，選擇去離市區稍微遠一點的周邊鄉鎮去推銷。雖然鄉鎮的店鋪與餐飲店比較散，沒有市區集中，一天有時候要跑兩個鄉鎮，但推銷的成功率明顯比市區要高了很多。有一部分經營者看在我們產品利潤空間比較大的份上，在我的一再勸說下，將信將疑地要了一箱飲料，嘗試著先賣賣看，如果賣不動，隨時打電話讓我們撤回。

離市區不算太遠的幾個鄉鎮很快跑完了之後，我就開始跑那些更偏遠一些的鄉鎮，跑了幾次之後，我發現越是偏遠的地方，成功率越高。儘管我打工所在的城市長期穩居中國百強縣排名第一，但偏遠鄉鎮外來人口還是比市區少了很多，連成片的商鋪餐飲店也不是很多，而且都沒幾個規模大的商家。說實話，剛開始的時候，我是真的不看好這樣的市場，一點信心都沒有，就那麼幾家店，還不夠我半天跑得呢，就算有商家願意從我這裡拿貨，一天又能賣出去幾瓶呢？

可閒著也是閒著，我們只拿了崑山的代理權，不可以跨區域銷售，能跑得市場都已經被我跑完了，做總比不做強，蒼蠅腿也是肉，有總比沒有強，賣一瓶算一瓶吧！我嘗試著跑了兩天之後，驚喜地發現儘管偏遠鄉鎮目標客戶少，但鋪貨的成功率真的是挺高的。很多商家都願意從我這裡拿貨，我只要答應多送他們幾瓶贈品，他們的積極性還是很高的。

整個崑山我大體上鋪了一段時間的貨之後，後續電話陸陸續續地打了回來，有需要有補貨的，也有要求我拿回商品，不願意繼續合作的。我陪同另外一個負責售後的兄弟一家一家的去與顧客對接，市區那些我當初好說歹說，好不容易才鋪貨成功的商家，態度很堅決，要求我們把產品拿走，拒絕繼續合作，理由是我們的商品顧客不認可，根本就沒人買。事實上是他們根本不願意給我們商品機會，我們的商品上貨架幾天後，就被堆在角落裡吃灰了，顧客根本就看不到，這怎麼可能會有人買呢？和這樣的賣家多說無益，說多了只能是浪費彼此的時間，撤回就撤回吧！

離市區稍微偏一點的地方也有不少退貨的，雖然沒有市區那麼多，但這些商家賣我們貨的積極性一點也不高，都是將我們的商品擺放到最不起眼的地方，有的人家完全用別的品牌的貨將我們的商品完全遮蓋住了，所以市場反響很差也是理所當然的，本來就沒知名度的商品，連一點曝光的機會都不給我們，能賣出去那真叫見鬼了！我和同事去走訪的時候，不少商家都讓我們把產品拿走，經過我好說歹說，又多送了他們幾瓶贈品，才勉強同意再試一段時間。

那時候我們三個合伙人都很迷惑，我們精挑細選的這幾款飲料除了沒有知名度，口感、品質、性價比都是很好的，為什麼市場反應會如此之差？難道真的是我們看走眼了嗎？說實話，那時候我們三個已經沒什麼信心了，做好了投資失敗的準備。結果又過了一段時間之後，偏遠鄉鎮的合作伙伴倒是一個一個的打電話過來了，我以為他們也是和市區的那些商家一樣，要我們撤回商品的，讓我沒想到的是大多數都是讓我們去補貨的，有好幾家說他們已經賣的一瓶都不剩了，讓業務員趕緊送兩箱貨過去。

我喜出望外，這真的是萬萬沒想到啊，後來我才發現鄉鎮的地方雖然偏遠，人流量不大，那些大品牌的暢銷品飲料供應商對那邊的市場也不是很用心，人家主攻的是市區繁華地段，因為這些地方出貨量，消費能力也強，只要產品品質優良，再貴也有人願意買。偏遠鄉鎮既不起量，又賣不上價錢，比較分散路程還遠，人家只是順便著做，積極性一點也不高。

這樣一來，我們商品鋪貨的優勢就出來了，先免費送貨，賣完結帳，隨時可以退換貨，關鍵是我們留給這些商戶的利潤空間足夠大，贈品給的也非常多。一瓶飲料的利潤在一塊五到兩塊之間，大牌飲料的利潤價格非常透明，一瓶的利潤也就五毛到一塊之間，所以這些零售商願意給我們機會，再加上我們產品的口感還是不錯的，市場上沒有同例的競品，那些願意嘗新的顧客喝了之後，感覺還可以，銷量就慢慢做就起來了。

再後來，我調整了重心，主攻偏遠鄉鎮的市場，市區反而很少去了，反正在市區也競爭不過人家，做不做也就那樣。銷量起來了之後，我們又嘗試著代理了好幾個品牌的商品，不僅有飲料，還有各種小零食，賣的也都還可以，也從剛開始時的賠錢到後來慢慢見到利潤了。

就在我們準備大展身手的時候，趕上了三年疫情，本來就偏遠的鄉鎮一下子走了很多的外來人，我們的消費群體也少了很多，有些生意不好的商家，在咬牙堅持了一段時間之後，不少人選擇了關門大吉。剛迎來曙光的我們再次遭遇了黑暗，再咬牙苦苦堅持的時候，我們又與老家的酒廠合作，嘗試著賣純糧釀造的散裝白酒，以及各種藥酒，主攻大大小小的超市。

市區的那幾家大型連鎖超市，每一家我都去見過店長了，人家告訴我他們都是由總部統一進貨的，讓我去找總部談，有些超市的總部還在上海，像我們這麼小的供應商，我思忖著人家也不會看得上，再說了這些超市已經有別的散裝酒在銷售了，做進去的可能性不大，我也就知難而退了。

那些私營的規模不大不小的超市，我也跑了不少，最終總結出來的經驗是，越是靠近市區的地方越難做，進場條件非常苛刻，各種進場費，年費廣告費，返點的折扣也很高。如果全部滿足他們的要求，我們幾乎無利可圖，本著做幾家樣板店的我們，賠錢與好幾家超市展開了合作，銷量只能說是差強人意。

我再次主攻偏遠鄉鎮大大小小的超市，給出的條件也是很優惠的，商戶的利潤還是很高的，讓我沒想到的是，那種 10 斤裝的散裝白酒在偏遠鄉鎮賣得非常好，我們的散裝白酒有好幾個價位，酒精度數越高，價格也越貴。一段時間下來之後，我發現越是低端的酒越好賣，客戶都是工地上 50 歲以上的農民工，或者是在工廠干苦力的低收入人群，他們不挑品質，只看價錢。那些稍微貴一點的白酒銷量明顯差一些，藥酒幾乎賣不動。儘管我們的散裝白酒在偏遠鄉鎮有銷量雖然有銷售量，但利潤實在不算太大，不管怎麼說，有得賺總比沒得賺強。

我本來就是兼職跑業務的，現在我的重心放到了工作上，市場基本上不怎麼跑了，但我的股份一直都在，每年分紅還能分個十幾二十萬，週末有時間的話，我也會偶爾開車去市場做個調研什麼的。

我的同事大斌幾年前在離市區較遠的一個鄉鎮買了一套商品房，他買那個社區是純住宅社區，小區裡沒有商業街，周圍全是工廠，連一個超市都沒有。小區裡唯一的一個小賣部，還是開發商的親戚開的，裡面賣的東西比市面上都要貴，但人家憑著僅此一家，別無分店的地理優勢，生意還算不錯。

有一段時間我們公司的效益很不好，五天八小時的班都上不齊，有時候還要調休，大斌就做起了美團送菜的生意，由於地段偏，購物不方便，大斌的美團送菜每天下單的客戶非常多。大斌主打一個服務到位，所有客戶在他平台上購買的東西，他都負責送貨上門。大斌要上班，送貨的任務就交給了他父母去完成。

後來，大斌自己建了一個大群，三不五時地在群裡發點小紅包，讓大家去搶，他自己也會經常去倉庫進一些自認為比較便宜比較暢銷的商品在群裡發圖片，讓感興趣的人接龍拼單，什麼地瓜、蘋果、芒果、牛奶、雞蛋大米、麵粉之類的商品經常賣，只要比市場價上的價格稍微便宜那麼一點點就可以，每天大斌群裡接龍下單的客戶不斷，每個月在美團上能輕輕鬆鬆月收入過萬，比他在公司上班的工資還要高。

現在的大斌又建了一個群，他們小區的業主很多他都認識，不管小區裡的人在他那裡面接龍買東西，還是附近工廠的工人在大斌的群裡買東西，他無差別對待，給所有下單的客戶一份一份都打包好，放到工廠的門衛室。僅僅幾年時間，大斌就換了大房子，又換了一輛 20 多萬的燃油車，我聽說去年他光在群裡賣煙薯，就賺了好幾萬，真的讓人無法想像。

一般人做生意都挑市口，喜歡往繁華地段，人流量大的地方去。現在這年頭做什麼生意都卷，越是交通便利的地方，競爭越激烈，再加上各種線上下單，繁華地段店面的房租貴得嚇人，利潤已經很薄了，看著每天忙得不亦樂乎，其實並不賺錢，很多時候都是在給房東打工了，有的甚至不但不賺錢，每月還虧錢。就像那些專門賣品牌飲料的店家，一瓶飲料可能只賺個 5 毛錢，可如果他們賣我們代理的那些沒什麼知名度的飲料，一瓶的利潤至少在 1 塊錢以上。我們產品的銷量肯定不如品牌的好，但利潤絕對比他們大。

偏遠鄉鎮則完全不一樣，雖說沒什麼人流量，但店家也少，自然也就沒那麼卷。由於店鋪少，顧客挑選的餘地也就沒那麼大，趕上確實有需要，不買也得買。偏遠鄉鎮也不是一點缺點都沒有，雖然生意好做，但稍微高端一點的商品是真的賣不動，購買力不行，便宜貨倒是有人搶，只能走中低端路線，以量取勝。

我並不是說中低端路線就沒有利潤，如果做得好的話，一樣可以賺大錢。就像浙江有些地方，整個村都是做牙籤生意或者做繡花針的，普通人肯定看不上這樣的生意。但人家就能把這樣的生意做到極致，牙籤的產銷量能做到以噸為單位，全球 90%以上的牙籤與繡花針都產自他們那裡，生意做到這個份上，你還敢說人家不賺錢嗎？

所以，想要做生意的我們，不要總是眼高手低，得學會劍走偏鋒，這有不走尋常路，才能真正賺到大錢，悶聲發大財就是這麼來的！